Handlowiec to nie praca dla każdego. Choć mówi się, że wykształcenie nie jest tu najważniejsze, nie znaczy to, że wszyscy mogą zostać handlowcami, jeśli tylko zechcą. Aby odnaleźć się na tym stanowisku, musimy posiadać konkretne umiejętności i mieć właściwe predyspozycje zawodowe. Zastanówmy się więc nad tym na czym polega praca handlowca?
Handlowiec – jak było dawniej?
Najpierw odpowiedzmy sobie na pytanie “na czym NIE polega praca handlowca?”. Skojarzenia z określeniem “handlowiec” mogą być bardzo mylne i oparte o przestarzałe definicje. Ludzie często utożsamiają handlowca z domokrążcą, który chodzi od domu do domu, wmawiając ludziom, że potrzebują danego produktu i nieraz proponując sprzedaż w nieopłacalnej cenie. Tak było kiedyś, a teraz?
Głównym zadaniem handlowca, tak jak było w przeszłości, jest pozyskiwanie i utrzymywanie klientów. Jednak współcześnie wygląda to inaczej, sprzedaż nie odbywa się w nachalny sposób, a osoby na tym stanowisku są ekspertami w swojej dziedzinie.
Handlowiec – na czym polega praca?
Handlowcy zajmują się sprzedażą towarów i usług, pośredniczą między firmą a klientami. I podczas gdy dawniej na tym stanowisku mógł się znaleźć ktokolwiek, tak obecnie są to profesjonaliści. Współczesny handlowiec to ekspert posiadający dużą wiedzę w swojej dziedzinie, osoba wykształcona (często po studiach kierunkowych), ściśle związana z branżą.
Praca handlowca to nieustanne rozmowy z ludźmi, z przedsiębiorcami, klientami i osobami, które pragniemy pozyskać jako klientów. Podczas rozmów z dwoma ostatnimi często dochodzi do sytuacji, gdy klient się waha co do decyzji. Tu przydaje się doświadczenie zawodowe, ale również umiejętności miękkie. Handlowiec musi być osobą, która wie, jak pokierować rozmową, aby rozmówca się nie zraził lecz zyskał zainteresowanie produktem.
Profesjonalizm na tym stanowisku znacząco wpływa na postrzeganie zawodu handlowca. Taka osoba nie tylko sama stara się nam przekazać jakąś treść, przekonać do czegoś, ale również odpowiada na nasze pytania na temat produktu czy usługi. W rozmowie z handlowcem, który zna się na tym, co robi, nie czujemy się, jakbyśmy czytali broszurę o produkcie. Jesteśmy w stanie dowiedzieć się znacznie więcej i możemy rozwiać nasze wątpliwości, dzięki klarownym odpowiedzią na nasze pytania.
W kontakcie z taką osobą już nie mamy poczucia, że mamy do czynienia z nachalnym sprzedawcą, który będzie wciskał nam produkt. Dzięki profesjonalizmowi handlowca, zyskujemy do niego zaufanie, przez co jesteśmy bardziej skłonni kupić to, co nam oferuje.
Handlowiec – ile zarabia?
Zaznaczmy najpierw, że czas wypłaty i ilość zarobionych pieniędzy nie są stałe. Dzieje się tak ponieważ wynagrodzenie zależy od tego, ile produktów i usług sprzeda handlowiec. Może się to wydawać zniechęcające, gdy w miesiąc wyrobimy normę tygodniową, jednak bywa i odwrotnie. Może się nam trafić taki okres, gdy w tydzień będziemy wyrabiać miesięczną normę. Wtedy przez resztę miesiąca można zwolnić tempo, aby odpocząć.
Najlepiej zarabiają handlowcy zatrudnieni w średnich i dużych przedsiębiorstwach. Średnia rynkowa wynagrodzenia na stanowisku handlowca to od 4000 do około 7000 złotych. Znaczenie ma tu też obszar działalności (np. w woj mazowieckim średnio zarabiamy więcej niż w woj. podlaskim) oraz branża, którą się zajmujemy. Do najbardziej opłacalnych branż należą między innymi: technika i produkcja, branża IT, inżynieria, marketing, nieruchomości, energia, czy rolnictwo. Natomiast najmniej opłacalnymi branżami są np.: artykuły spożywcze, sprzęt RTV/AGD, biżuteria, odzież, wyposażenie biur i domów.
Handlowiec – predyspozycje
Kluczem do nawiązywania kontaktów handlowych jest rozmowa. W związku z tym handlowca powinny cechować określone kompetencje miękkie. Im bardziej będą rozwinięte, tym większa szansa na odpowiadanie na potrzeby klienta i zaoferowanie mu odpowiedniego dla niego produktu.
Handlowiec to świetny mówca, człowiek komunikatywny, który umie przedstawiać swoje myśli w szybki i klarowny sposób. Taka osoba musi umieć zainteresować rozmówcę, nie może znużyć klienta swoją powolnością, ani nie może odpychać nachalnością.
W tej pracy ważne jest opanowanie w sytuacjach stresujących i cierpliwość. W końcu mamy tu do czynienia z ludźmi, którzy mogą zachowywać się różnie. Jedni słuchają ze spokojem tego, co mamy do powiedzenia, a inni się niecierpliwią, czy wręcz są agresywni. W takim wypadku powinniśmy pamiętać, że nie jesteśmy kimś, na kim każdy może wylewać swoje frustracje. Nie pozwalajmy się obrażać, trudnemu klientowi dajmy do zrozumienia, że chcemy być traktowani z szacunkiem i nie chcemy słuchać nieprzyjemnych rzeczy kierowanych pod naszym adresem.
W zawodzie przydatna jest umiejętność rozwiązywania konfliktów. Gdy rozmawiamy z niezadowolonym klientem, musimy wiedzieć, jak go uspokoić i przekazać mu, że jego opinia jest ważna dla firmy. Gdy znajdziemy porozumienie, będziemy mogli go przekonać, że jesteśmy godni zaufania i że warto kontynuować współpracę z naszą firmą.
Poza wyżej wymienionymi umiejętnościami konieczna jest też znajomość technik sprzedaży. Potrzebujemy wiedzy, jak przedstawić produkty lub usługi, aby przekonać do nich klientów. Ważna jest tu znajomość technik negocjacyjnych, aby zaoferować klientowi coś, co będzie najbardziej korzystne dla firmy.
Innymi atutami są zawziętość, zdyscyplinowanie i umiejętność zarządzaniem czasem pracy. Z racji, że czas pracy jest bardzo elastyczny, musimy umieć nim zarządzać tak, aby wykorzystać go jak najproduktywniej, aby jak najwięcej zyskać.
W zawodzie handlowca przydatne jest wykształcenie handlowe lub marketingowe. Istnieje wiele kierunków, które pomogą nam uzyskać odpowiednią wiedzę. Lecz poza studiami nie powinniśmy zapominać o szkoleniach i kursach podnoszących nasze kompetencje zawodowe.
